Culture Allemande et Négociation

Cet article fait suite à une conférence organisée en 2004 conjointement par le Club des exportateurs du Puy-de-Dôme et le groupe ESC Clermont-Fd
Il rapporte les conseils de Helga FOURE-YOOPEN, Intervenante ESC Clermont.

La négociation interculturelle constitue un défi supplémentaire dans le sens où il n'y a pas de recettes miracles mais une nécessité d'être conscient des pièges culturels.
1- Il faut éviter de se référer à ses codes culturels ou à ses croyances sur l'autre.
En effet, oubliez les stéréotypes, faîtes attention à votre interlocuteur (vous ne vous adresserez pas de la même manière à une femme ou à un homme) et ne vous référez pas à des codes culturels dépassés depuis longtemps. Vous devez donc séparer le problème de la personne.
2- Dans un contexte interculturel, la négociation est souvent une recherche d'équilibre entre les droits, responsabilités de la culture d'origine de celle du pays dans lequel vous vous rendez.

1- Les Allemands et la Culture Allemande.
- Concernant le Temps, les Allemands respecte scrupuleusement les horaires et les délais.
Ils possède une notion du temps monochronique et donc il existe un cloisonnement des activités.
- Il faut savoir que les allemands ont un besoin d'espace vitale, il ne faut donc pas être trop proche de leur visage (contrairement aux italiens).
- Les notions d'ordre, de pouvoir et de cloisonnement sont très fortes (respect de la hiérarchie dans les prises de décision même de peu d'importance).
- Enfin les Allemands sont très exigeants, méticuleux, courtois et donne une grande valeur au travail.
- Il sont très écologiques (cela n'est pas bien vu de jeter un papier ailleurs que dans une poubelle).
- La communauté est très importante, ils ont beaucoup plus tendance à se regrouper que les Français.

2- La Négociation avec les Allemands.

Pour bien négocier avec des allemands, il faut:
- Respecter les délais et échéances.
- Préparer ensemble les réunions de travail.
- Bien écouter les intervenants
- Respecter le système hiérarchique.
- Ne pas attendre une décision rapide car celle-ci doit être auparavant validée par tous les échelons concernés.

Il faut savoir que les Allemands aiment:
- Être pris au sérieux
- Que l'on soit direct.
- La vérité

Pour en savoir plus sur l'Allemagne et son marché:
http://www.dree.org/allemagne

Merci encore à Helga FOURE-YOOPEN de l'ESC Clermont.